営業を解剖する 〜新規顧客との接点を持つ方法〜
営業を解剖するシリーズ第一弾。
今回は新規顧客との接点を持つ方法を整理していきます。
今回は製品やサービスを買う人や利用する人に直接営業をする営業に限定した内容です
新規顧客と接点を持つ方法は下記の4つが主流です。
- インバウンド営業
- アウトバウンド営業
- ソーシャルセリング
それでは、それぞれの解説をみていきましょう。
- インバウンド営業
広告やDM、コンテンツマーケティングなどのマーケティング活動の反響を得た相手に営業をかけるスタイル。興味を示したお客様に対してかける営業なので難易度は低い。
営業先:興味を抱いているお客様
おすすめ時期:一定数の実績があり、事業が軌道に乗り始めている時期
- アウトバウンド営業
「買うつもりのないお客様」を「買うつもりのお客様」に変化させなければならないので難易度は非常に高い。インバウンドよりも多くの時間・労力・コストがかかる場合が多い。
営業先:買うつもりのないお客様
おすすめ時期:
・事業の立上げ期
「実績不足」が失注する要素になることがあるため。
・事業拡大を狙っているとき や 事業が伸び悩んでいるとき
DMや広告などのマーケティングでは一定数の顧客にしかリーチできないため。
- ソーシャルセリング
人脈やSNSを使って商談の機会を得る方法。人脈営業は古くから存在するが、SNSによってさらに身近なものになっている。少なくともその人や企業に対して認知しているため、製品やサービスに興味をもたせるハードルは低めになる。
営業先:興味を持っていたり持っていなかったり様々なお客様
これらの解説を自社に当てはめて分析してみると...
現状:
・顧客数に対して少なすぎる営業人員数。
・売上は成長しているものの、以前と比較して伸び悩んでいる傾向。
・営業スタイルは効率的だから、という理由でインバウンド営業に固執し、ついでにアウトバウンド営業をするスタイル。
・インバウンド営業に固執をするものの、反響率に伸び悩んでいる。
営業人員の少なさからすると、インバウンドに固執することは効率的で妥当な選択肢である。
ただ、インバウンドの反響率に伸び悩んでいるのであれば、アウトバウンド営業もしていく必要があるので検討の余地あり。
人員が少なく接触を持つ機会が少ないのであれば、ソーシャルセリングのアウトバウンド営業が一番の近道となりそう。
自分がどういった分野の企業に属しているかによって最適な選択肢は異なると思いますが、現状私の会社では「ソーシャルセリング」の「アウトバウンド営業」が最適な選択肢となると思いますね!
私が先輩から伝授されたアウトバウンド営業スタイルだと成約率が非常に低いので、これからはアウトバウンド営業の方法について深堀していきます!
ここまで読んでくださりありがとうございました。
温かいコメントをお待ちしています。